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Casi todos los pleitos entre empresas que vemos nacen de un documento firmado con prisa. Un fabricante nombra un distribuidor para toda la Comunidad de Madrid sin fijar ventas mínimas. Un agente comercial trabaja diez años con un acuerdo verbal y un correo electrónico. Una startup acepta las condiciones generales de un proveedor tecnológico sin leer la cláusula de responsabilidad. Mientras todo va bien, nadie mira el papel. Cuando llegan los problemas, lo único que cuenta es lo que dice.
Por eso, desde un punto de vista práctico, nuestro asesoramiento en contratos mercantiles empieza antes de que haya conflicto. Escuchamos qué quieres conseguir con el acuerdo y cuáles son las necesidades reales de tu negocio, identificamos qué tipo de contrato es en realidad (el nombre que le pongan las partes no decide su régimen legal) y redactamos o revisamos cada estipulación pensando en la salida: cómo se termina, qué se paga y ante quién se reclama. Si el documento lo trae la otra parte, te devolvemos un informe con los riesgos ordenados por gravedad y una propuesta de cambios para la negociación.
Dentro del derecho mercantil, este servicio forma parte del área de abogados mercantiles en Madrid del despacho, con sede en el Paseo de la Castellana. Los pactos entre socios y los estatutos los trata nuestra página de derecho societario en Madrid; aquí hablamos de los contratos de tu empresa con clientes, proveedores, agentes y distribuidores.
El Código de Comercio remite al derecho civil en todo lo que no regula (art. 50), así que cada contrato combina reglas generales con su ley especial, si la tiene. Estos son los que más aparecen en la actividad de una pyme.
¿Te han pasado un contrato de agencia o de distribución para firmar esta semana en Madrid?
Cuatro cifras legales que conviene tener delante al negociar. No se pueden empeorar por contrato en perjuicio de la parte protegida.
1 mes por año
preaviso para terminar un contrato de agencia indefinido, con un máximo de seis meses y un mínimo de uno
fuente: art. 25.2 Ley 12/1992
2 años
duración máxima del pacto de no competencia del agente tras la extinción, que además debe constar por escrito
fuente: arts. 20 y 21 Ley 12/1992
60 días naturales
tope del plazo de pago que pueden pactar dos empresas; sin pacto, son 30 días desde la entrega
fuente: art. 4 Ley 3/2004
20 días hábiles
antelación mínima con la que el franquiciador debe entregar por escrito la información precontractual, antes de firmar o de cobrar nada
fuente: art. 62.2 Ley 7/1996 y art. 3 RD 201/2010
Partamos de cero o de un borrador ajeno, el orden es este.
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En esta primera fase nos cuentas el modelo de negocio, la otra parte, el volumen previsto y lo que no estás dispuesto a ceder.
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Decidimos si es agencia, distribución, franquicia, suministro o prestación de servicios, porque de eso dependen las normas imperativas.
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Redactamos el documento o te entregamos la revisión con cada cláusula marcada y la alternativa que proponemos.
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Defendemos tus cambios ante la otra parte o su abogado, por escrito o en reunión, hasta cerrar un texto que puedas firmar.
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El mismo equipo prepara la versión final y los anexos, y te avisamos de fechas sensibles como renovaciones, preavisos o revisiones de objetivos.
Son las que más dinero mueven cuando algo falla.
Quién puede vender, en qué mercado y a qué clientes. Una exclusividad sin objetivos mínimos te ata a un socio comercial que quizá no rinda. Revisamos también que no choque con la normativa de defensa de la competencia.
Qué bienes o servicios cubre el contrato, con qué características y cómo se incorpora una ampliación de la gama. En la agencia, cualquiera de las partes puede exigir en todo momento que el contrato y sus modificaciones consten por escrito (art. 22 Ley 12/1992).
Plazo inicial, prórrogas tácitas y forma de denunciar el contrato. Un contrato de agencia por tiempo determinado que se sigue ejecutando al vencer se convierte en indefinido (art. 24.2 Ley 12/1992), con el preaviso que eso implica.
Si pactas una cláusula penal, la parte perjudicada elige entre exigir el cumplimiento o cobrar la pena, no ambas cosas, salvo pacto en contrario (art. 56 del Código de Comercio). Hay que redactarla sabiendo qué quieres reclamar.
Si prefieres los tribunales de Madrid o un arbitraje, tiene que decirlo el contrato. En operaciones con empresas extranjeras, además, fijamos la ley aplicable y el idioma que prevalece.
Plazos de pago dentro del límite legal, interés de demora, avales o reserva de dominio. Una cláusula que excluya el interés de demora o los costes de cobro es nula (art. 9 Ley 3/2004). También valoramos qué garantía conviene pedir según el riesgo de cada operación.
Cuanto antes nos lo cuentes, más margen tendremos
Muchas empresas creen que la Ley 7/1998 solo protege al consumidor. No es así: se aplica cuando un profesional impone cláusulas predispuestas a cualquier persona física o jurídica, y el adherente puede ser otra empresa (arts. 1 y 2). La diferencia está en el control. Frente a un consumidor se examina además si la cláusula es abusiva; entre empresas, el filtro principal es el de incorporación y transparencia.
Los requisitos de incorporación son claros. Para que las condiciones generales formen parte del contrato, el adherente tiene que aceptarlas, el contrato debe hacer referencia a ellas y el predisponente tiene que haberle informado de su existencia y entregado un ejemplar (art. 5). No se incorporan las que no pudo conocer de forma completa al firmar ni las ilegibles, ambiguas, oscuras e incomprensibles (art. 7). Si una condición particular contradice a una general, prevalece la particular, y las dudas de interpretación se resuelven a favor de quien se adhirió (art. 6).
Si vendes con condiciones generales, las redactamos para que resistan un pleito; si te las imponen, comprobamos primero si llegaron a incorporarse.
Con esto preparamos el informe o el primer borrador:
Un modelo genérico no conoce tu sector, el contexto de tu operación ni la ley imperativa que se te aplica. Es habitual encontrar contratos de agencia con preavisos inferiores al legal o renuncias a la indemnización por clientela que no valen.
Si el supuesto distribuidor no compra la mercancía ni asume el riesgo, puede ser un agente con todos los derechos de la Ley 12/1992. El nombre del documento no cambia su naturaleza.
Sin plazo, sin causas de resolución y sin preaviso pactado, las decisiones sobre la salida las toma un juez. Esos conflictos cuestan tiempo, restan seguridad y ponen en riesgo las relaciones con los clientes.
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Es el acuerdo que celebran empresarios, o una empresa con otra persona, respecto de su actividad económica: comprar para revender, distribuir productos, prestar servicios profesionales entre empresas o representar a otra compañía. Se rige por el Código de Comercio y sus leyes especiales y, en lo que no regulan, por el Código Civil.
El mercantil nace en el tráfico de la empresa y tiene reglas propias más rígidas: no hay días de gracia para pagar (art. 61 del Código de Comercio), las obligaciones sin plazo son exigibles a los diez días de contraerse (art. 62) y la mora empieza al día siguiente del vencimiento pactado (art. 63). Ambas partes se obligan de forma recíproca y sin subordinación; si la hay, la relación puede ser laboral.
En una pyme, los de compraventa mercantil, suministro, prestación de servicios, agencia, distribución y franquicia, además de la confidencialidad y las condiciones generales de venta. En startups en fase de desarrollo, con inversores o socios, se suman los pactos parasociales, que llevamos desde el área societaria.
En general no: es válido en cualquier forma e idioma si puede probarse (art. 51 del Código de Comercio). Hay excepciones, como el pacto de no competencia del agente, que exige forma escrita. En la práctica, cuanto más se juega, más importa tenerlo firmado.
Regula la indemnización por clientela. Al terminar el contrato, el agente que aportó clientes nuevos o aumentó de forma sensible las operaciones con los existentes puede cobrarla si su trabajo sigue beneficiando al empresario. Tiene un tope: la media anual de lo que cobró en los últimos cinco años, o en toda la relación si fue más corta.
El agente promueve ventas en nombre o por cuenta de otro y cobra comisión, sin asumir el riesgo. El distribuidor compra el producto y lo revende por su cuenta, ganando el margen. De esa diferencia dependen el preaviso, la indemnización y la responsabilidad frente a los clientes.
La Ley 12/1992 es imperativa salvo que ella misma diga otra cosa (art. 3), así que una renuncia anticipada firmada al inicio suele ser ineficaz. La ley sí prevé supuestos en que no hay indemnización, como el incumplimiento del agente o su propia denuncia sin causa imputable al empresario (art. 30).
En la agencia, la declaración de concurso de una parte permite a la otra terminar el contrato sin preaviso (art. 26 Ley 12/1992). Lo que queda pendiente de cobro se comunica en el procedimiento concursal, que tratamos en nuestra página de concurso de acreedores.
Por regla general, ante la sección civil del Tribunal de Instancia que corresponda según el contrato o el domicilio del demandado. Si el litigio toca competencia desleal, propiedad industrial o defensa de la competencia, conoce la Sección de lo Mercantil (art. 87 LOPJ). Antes de demandar hay que intentar una negociación previa (art. 5 LO 1/2025).
